对接政府职能转变切入保障市场
作为一家总部设立在地市级的寿险公司，经过5年的发展，东吴人寿的机构网络逐步覆盖了四川、河南等6省市。总资产由2012年的20.4亿元提升到2017年3月底的165亿元，增长了7倍多。其保费规模从2012年的4000万元提升到2016年85亿元，增长了212倍。同时，该公司还完成了开业以来的首次增资扩股工作，注册资本金增加到40亿元，2016年年底偿付能力充足率达到358.35%。
在公司成立之初，东吴人寿就明确了“社会保障服务商和财富管理供应商”这一战略定位。围绕这一定位，该公司从补充医疗和补充养老切入，与苏州市人社局携手开展的“医保康”补充医疗项目，探索了政府医疗救助市场化运作的新机制，项目运行4年多来，累计承保2346万人次，累计理赔27.15万人次，累计赔付金额6.28亿元，项目覆盖人群680多万人。
“保险公司应主动对接政府职能转变，特别是把握在民生保障服务方面的机会。”徐建平表示。
在补充医疗保险之外，税优健康险也是东吴人寿大力发展的特色产品。2016年承保客户13388人，承保保费3210万元，保单件数占全国27.5%，保费规模占全国34.8%，均居行业第一。
事实上，税优健康险试点一年多以来，部分保险公司有一些对盈利和赔付的疑虑，态度谨慎，到目前为止，很多大型公司的税优险保费规模仅位于百万元级别。那么，东吴人寿为何采取了主动出击的态度？徐建平表示，这源于该公司对健康和养老产业的布局，税优健康险是很好的切入点，公司从前期准备、市场调研、方案设计、业务拓展、风险控制等方面都做得比较扎实，产品本身也有税优+、健康+、保险+的特色，比较受欢迎。
东吴人寿副总裁夏卫新补充表示，税优健康险业务不仅体现了该公司社会保障服务商的角色，并且这部分人群与今后要实行的税延型养老保险业务人群高度重合，税优险本身不一定能给公司带来盈利，却可以与其他业务一起发挥协同作用。
提高资本运作能力促进双轮驱动
按照行业发展规律，寿险公司前期投入大，盈利周期较长，一般要成立七八年时间才能开始持续盈利。徐建平表示，寿险业的特征是前期投入大，而随着规模的累积以及续期保费的滚动，前期投入的收益性才能更好地体现出来。
从投资方面来看，东吴人寿较快具备了股权投资能力、信用投资能力和股票投资能力，并且投资收益连续3年大幅高于行业和市场平均水平，2015年投资收益率达到10.48%，为公司首次实现当年盈利做出了重要贡献；2016年在资产荒和资本市场调整的背景下，投资收益率达到7.47%，明显高于行业5.66%的投资收益率水平。“一方面，抓住市场机遇，投资节奏把握较好；另一方面，在投资结构上，在权益投资板块获得超额收益，在另类投资板块大胆创新。”徐建平表示。他强调，主动投资能力对于寿险公司来说非常重要。
记者了解到，徐建平出身于投资行业，曾在东吴证券、东吴基金担任高管，而在他加入东吴人寿之后，其在投资领域的优势也被“移植”过来。该公司重视投研一体化建设，创新开展股权投资，包括参股首家经保监会批准设立的险资PE基金管理公司，投资首支私募股权基金——合源新三板基金等.除此之外，东吴人寿还参与首例国企中国石化(的混合所有制改革试点，参与发起设立上海保险交易所并成为首批会员，参与发起设立苏州资产管理公司。
徐建平透露，成立专业的资产管理公司正在该公司的认真考虑之中。不过，由于目前尚无实质性进展，因此他未谈及更多详情。
有上市目标目前尚在栽树阶段
总结过去是为了更好的发展。站在5年的历史时点上，东吴人寿给未来的发展定下了怎样的方向？又将通过哪些手段来实现这些目标？对此，徐建平也做出了回答。
他表示，未来东吴人寿将致力于实现三大跨越。首先，从区域性经营到全国性经营的跨越。据介绍，目前东吴人寿已经在6个省市开设了128家分支机构，初步形成了全国化经营的格局，下一步还将进一步扩大机构覆盖面。
其次，从专业寿险公司到保险集团的跨越。徐建平表示，东吴人寿的集团化进程正在推进中，包括考虑成立保险资产管理公司、养老护理公司等。第一步是先做好做实寿险业务。
再次，从产品供应商到保险金融解决方案提供商的跨越，也就是要推进平台化的过程。“要么成为平台，要么参与平台。”徐建平表示，该公司致力于提供一揽子保险金融解决方案，为消费者提供财务规划、人寿保险，以及健康生活等多方面的服务。