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财经365视界:战“疫”企业要扩招?

2020-02-16 16:37  来源:财经365 作者:王琳 本篇文章有字,看完大约需要 分钟的时间

来源:财经365

财经365(www.caijing365.com)2月16日讯:财经365视界-战“疫”企业要扩招?

战“疫”

生存又成了中小企业面临的第一个难题,但也有些中小企业似乎并没有这样的苦恼,王喻哲便是其中之一。


5年前,他从中国银行基层支行行长的位置离职,曾创办“哲哥小面”、“小辣龙”等消费品牌而风靡创投圈,如今他又和调味品“杠”上了——研发的菇小兔香菇酱四个月便登上了拼多多垂直品类第一名,代运营的咖啡品牌生命湖三合一咖啡三个月冲上咖啡品类第一名。今年他打算扩张产品线,补充人力,增添几个新的品类。


以某种角度来看,王喻哲并不算非常成功的创业者,名气不够大,也没有足够多的现金累积,甚至他自己都嘲笑自己,“连续创业者嘛,大部分是连续失败创业者”。

PK巨头,要及时止损


我们最开始做方便火锅的时候,用了半年时间,做到了淘宝天猫这个垂直类目的第四名,前三名分别是海底捞、小龙坎、德庄。


为了达到前三名,我们3个月差不多花了150万在淘宝上投广告,当时营销费用支出基本上占整体的40%-50%。但是对于一个初创品牌来说,太难了,因为巨头比我们更有钱,又有品牌效应。当时价格战打得特别厉害,基本上相当于卖一份火锅,赔一半。


同时,这个赛道的玩家越来越多了,很多人都在打价格战,你在拼多多上能看到9.9元甚至十几块一份的方便火锅,其实根本不赚钱。小火锅的成本基本在10-15元之间,很多都是工厂在卖,他们以很低的毛利,很多都在15%以内,甚至只赚快递费在售卖。现在,这个市场,基本上除了海底捞等头部玩家其他家都不赚钱。


看不到盈利的希望,我结束了这个项目,并遣散了所有的员工。我为什么这么做决定?是因为一个创业项目,不盈利是有问题的,不能在错误的道路上越走越远。


当然,投资人也知道我们的状态,就做了一个清算。创业欠下了债务,我也没有找到新的方向,我就继续做我以前的咨询业务还债,并且在过程中考虑下一个项目。


现在回想起来,我觉得如果12-18个月,项目没有跑出来,那基本上错过了拿后一轮融资的资格,因为玩家太多,留给我们创业者的生存空间只有这么短。

下沉市场:速度很重要

奋斗


我一边帮别的企业做营销咨询,一边也在寻找新的方向,当时就发现社交电商、下沉市场增长特别迅猛,拼多多也上市了,我们觉得下沉市场的风口来了,我就开始找人。


现在的运营合伙人,在拼多多运营过一款奶茶,做到了细分品类类目第一,一个月有600万销售额;供应链合伙人也是连续创业者,是十几年的老朋友了。


团队成型后,我们其实并没有想清楚要做什么,只有大的方向。我觉得CEO的核心工作就是找人,然后才是找方向,核心团队尤其重要,建立了之后大家再去找细分的方向比较好。


刚好,当时我一个朋友的香菇酱工厂因为销售问题停业半年了,请我做咨询,经过一系列的调研和市场研究,我们发现,这个产品在下沉市场很受欢迎,我们就和他签了战略合作协议,工厂生产,电商售卖。


四个月后,我们做到了拼多多调味品这个品类的第一名。因为拼多多上还是要求极致性价比,产品才是关键。


产品,首先体现在包装上,为了解决香菇酱破损的问题,我们做了100多次破坏性试验,就是把香菇酱包装好,向高空中抛高5米,每个抛20次,完好无损,才算合格。


其次是口味,我们基本上两周迭代一次配方,这其实要求研发、生产必须跟得上速度,这对传统工厂和产业链挑战很大,当时我们几个合伙人都住在工厂里,亲自管研发和生产,每晚9点复盘开会。


再者,还包括传播定位。当时,市场上已经有仲景香菇酱这样的大品牌,我们必须差异化竞争,打开品牌效应,我们打的用户心智是“大颗粒”,很多顾客收到货后在评论区留言,惊喜!没想到香菇酱里面真的有大颗粒香菇。


这样,我们在第三个月的时候就客户的认可度就上来了, 5月份,我们只有几百单,6月份有2万元的营业额,7月份有30万,8月份,单月就有100万,直接冲上了调味品细分品类第一名。


做到品类第一,拼多多会给很多资源位,比如你可以参加万人秒杀团,可以给你首页banner位。万人秒杀团,基本上一天五万单,上千平米的仓库香菇酱堆得像山一样,最高的时候,一个县城的快递公司90%的业务都是我们的。


所以,其实总结起来,专注下沉市场的话,尤其在拼多多上做,你要重构供应链,保证极致性价比,产品质量,迭代速度是非常重要的,研发的速度,供应链迭代的速度,发货的速度,都非常重要。更多资讯,关注财经365股票或“财经365网”微信公众号看财经深度爆文!

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