动点科技记者对话哈罗单车首席运营官韩美

在共享单车这一行，奇迹正在发生。互联网领域，向来多是老大老二打架最后合并，后面的就没戏了。但哈罗单车作为摩拜、OFO之外的第三股力量，一直在逆袭。

即便业内讨论声依旧以摩拜、ofo为主，但哈罗单车已然不是可以小瞧的对象。数据显示，2017年10月，哈罗和阿里系的永安行合并。2017年12月，蚂蚁金服成为哈罗D轮领投方。2018年6月1日，蚂蚁金服全资子公司上海云鑫对哈罗单车增资18.93亿人民币。本轮融资结束后，哈罗估值达23亿美元。

在市场上以为只有摩拜跟ofo可以在如今的共享单车领域获得融资时，哈罗单车一次次刷新了大众的观点。阿里巴巴首席战略官曾鸣称，“哈罗单车在一年半内逆袭摩拜和ofo，日订单总量超过前两者之总和”。不论这个数据是否可信，哈罗一步一步走来确实出乎很多人意料。

在2017年摩拜和ofo融资战打得火热时，哈罗单车也曾陷入融资困境，但好在，“农村包围城市”的路子，选择从二三线城市切入而不是北上广的战略以及从一开始步步为营的谨慎，让其赢得投资人的欣赏。

2018年3月13日，哈罗单车宣布“全国免押战略”。两个月后，哈罗宣布注册用户增长了70%，日骑行订单量翻倍。这一做法，也消除了用户对于“押金难退”的顾虑。

除了定位上差异化，精细化运维也是哈罗最大的优势，哈罗单车首席运营官韩美称，哈罗的车辆有效运维效率是最高的，同时成本也是行业最低，每辆车每天运维成本是0.3元不到，也就是说每辆车的收入是最高的。所以这也保证哈罗在激烈的竞争当中活下来，而且发展得这么好，这是持续可健康发展很重要的基础。

对于外界讨论的“哈罗是否会与ofo合并”或者“是否会IPO”，韩美表示，大环境的变化是非常大的，但哈罗团队不太关心这些，更多是专注做好自己。当团队足够优秀、业务足够好，其实你的话语权主动权肯定是更大的。同时，她表示，IPO是很多创业团队比较重要的目标，哈罗未来也不排除这样的可能，但还需要做很多准备以及努力。

对于创业路上的经验，韩美分享道，“核心是坚持初心，永远相信你为用户创造价值，肯定有你的生存空间和存在的理由，这也是激励哈罗在最艰难的环境下走下来的重要信念。”她表示，很多人都把“用户第一”当成只是一句口号，但当公司利益和客户利益发生冲突的时候，选择哪一个这是很重要的。

其次，有很好的业务场景、有很好的目标，回过头来要看有没有与之匹配的组织能力，因为组织能力和战略同等重要。她提出，组织能力分几个方面，核心就是解决员工愿意不愿意的问题、解决员工能不能的问题、解决员工行不行的问题。“行不行”就是打造很好的组织氛围、土壤、环境，让有能力有想法的人得以发挥；“能不能”就是解决能力问题，需要用科学精神、科学能力武装自己，任何一个领域和岗位都要做到效率比同行高；“愿意不愿意”，像团队文化这些都是比较重要的。

韩美

以下为对话实录：（经创客猫编辑，有所删减）

定位、效率让哈罗走到如今

柳鹏：相信大家都知道哈罗单车，但是一两年之前大家谈论的名字是另外两家，我想问一问韩总，您觉得在这个时间点，你们自己给哈罗单车的定位是什么，你认为它能到现在的位置是什么原因？

韩美：哈罗单车经过两年时间，从用户口碑、业务量规模达到NO.1，怎样定位？共享单车是出行领域非常重要的短途出行很好的解决方案。目前相信现场的用户90%以上都是共享单车的用户，这个行业还是非常好，我们也充满信心，同时我们布局整个出行一体化的发展前景，这是我们的定位。

柳鹏：相比较前两年在风口上的状态，去年到今年大环境不是特别好，头部两家玩家也在挣扎，一批中小玩家全军覆没了，您对整个行业现在这个状况怎么看的？

韩美：首先，这个行业经过快速盲目扩张以后，不合适的企业进入淘汰这也是自然法则，优胜劣汰。在这个过程当中，哈罗只不过是犯了比对手更好的错误，做好自己这是最重要的，包括产品要不要智能化的看法，以及对精细化运维的重视程度，包括用户体验和成本之间的平衡等问题，我们在业务的第一天都有很多思考，但是很多同行在很多方面犯了错误的。

柳鹏：整个市场从规模上到了饱和或者瓶颈期间吗？

韩美：行业从快速增长期到进入稳定期，对企业要求也不一样，快速扩张的时候拼的是速度、规模等等，现在进入稳定期考虑更多是企业的内功。企业要持续发展，你的盈利能力、造血能力这是非常重要的。对标共享单车来讲，精细化运维是非常重要的，如何把你的共享单车运力有效地运维好，目前哈罗是行业里运维效率最高。我们车辆有效运维效率是最高的，同时成本也是行业最低，每辆车每天运维成本是0.3元不到，也就是说每辆车的收入是最高的。因为我们的成本是最低的，这样才能够保证哈罗在激烈的竞争当中活下来，而且发展得这么好，这也是我们团队从一开始就非常重视的，也能够让我们持续可健康发展很重要的基础。

柳鹏：在您的印象中，哈罗单车的爆发节点大概在什么时候？

韩美：实际上哈罗一直走的不是特别顺利，还是非常艰难的，特别是早期刚转型的时候其实不是最早进入这一行的，早期的资本融资上也好，其他方面也好，都受到比较大的挑战和压力。因为哈罗是二三线突围，我们是第一个进入二三线城市的单车，当二三线市场站稳脚跟，有了一定的业务规模和业务体量的时候，慢慢局势就发生了变化。去年下半年开始进入比较好的状态，今年3月13日全国宣布免押金骑行，这个对哈罗进入第一名打了比较好的基础，免押金以后用户量增长到70%多，订单规模翻了一倍。

柳鹏：但是免押金这个事儿对你们的资金能力、运营能力和效率提出了更高的要求，包括其他两家在有押金的情况下都觉得资金链比较紧张。

韩美：哈罗是第一个提出押金秒退的企业，去年9月份开始测试免押金策略，主要是看到行业内的用户去年有几十亿押金没有拿回来，也拿不回来了，深深影响到了用户使用单车的热情和体验，也让行业有非常负面的现象。哈罗单车那个时候虽然体量不是最大，但是我们觉得这是对用户体验非常大的伤害，我们必须想办法解决，作为行业里头部重要玩家我们有义务和责任带动行业往可持续的、健康的方向发展。

去年下半年开始进行了10城、15城、20城城市免押金测试以后，发现这个行业我们完全可以不靠押金就可以有活得很好的收益，这种情况下我们勇敢的走出了这一步，也算是得罪同行的事，但是今天看来这是非常正确的选择，也有很多同行跟进这样的措施，所以还是非常正确的选择。

柳鹏：您提到在不靠押金的情况下的造血能力，哈罗单车在造血或者自身盈利有什么经验可以分享？

韩美：哈罗一辆车折旧成本每天是6毛钱，每辆车运维成本是0.3元，这个业务每天一辆车收益1元是不亏钱的，现在单车翻台率是三点几，也就意味着我们有非常强的盈利能力。至于说什么时候盈利，怎么盈利，这个是比较自然，也不是特别难的事，同时这个业务本身有很多其他盈利空间，哈罗也有新业务的团队，不断的探索和创新。

柳鹏：我们看到哈罗在融资方面能力非常强，为什么哈罗在这么短的时间内得到这么多的融资？

韩美：资本是非常会算账的，因为是真金白银投入进来，选择什么样的企业、团队是非常重要的，选择哈罗我觉得有几个点：

第一，无论是老股东还是新的投资人，首先看的是这个行业，对这个行业充满了看好，对未来充满了信心，这是很重要的。

第二，团队，哈罗团队可以骄傲的说，是共享单车行业里最优秀的团队，这也是投资人非常看重的。

第三，无论从业务规模还是成本控制，还有收益，这些都是投资人非常看重的。

共享单车下半场--哈罗的布局

柳鹏：很多第三方数据公司的说法是，现在还是OFO和摩拜两家数据在前面，但是我看到另外一个数据说，曾鸣在湖畔大学透露说哈罗单车日订单量已经超过这两家的总和，不知道哪一个描述是准确的，你怎样看待这两个数据之间的巨大差距。

韩美：哈罗去年开始不断被同行各种黑，我们现在也习惯了，包括这次说我们是第一，我们也没有主动说我们是第一，也是各个渠道报出来的，但是我可以非常负责任的告诉大家，这肯定是非常确定的事实。对于同行怎么说，外界怎么说，哈罗不太关心，我们关心的是如何做好自己，怎样为用户长期提供好的服务体验，这是我们团队最核心的目标。

柳鹏：哈罗单车现在是不是不能简单再理解是共享单车公司，你们做这些业务的边界在哪里？

韩美：哈罗单车致力于用科技推动出行净化，这是我们公司的使命也是愿景。所以，我们从做单车开始目标也很清晰，我们是做整个出行服务提供商，未来的出行会非常美好，未来的用户一定是不在乎是否拥有交通工具，更多是享受这个出行体验。这背后给创业公司的机会是非常大的，随着技术的变革，出行领域是非常大的市场，这里需要很多的同行、很多的优秀团队一起来共建。哈罗在这个当中会扮演非常重要的角色，我们的边界就是我们定位做出行，这是我们的使命也是我们的愿景。

柳鹏：目前来看您觉得以前大规模铺车和浪费的情况还会存在吗，或者您主要在三四线城市布局，现在一线城市您的想法是怎样的？

韩美：行业里核心问题还是效率，为什么哈罗的运维效率是最高的，也是从几个方面来看：一是投放；二是后续运维。投放方面我们是非常精细化的，一个城市需要投多少车、在哪些热点区域，怎样投，我们都有科学的计算。还有哪些市场可以去拓展，哈罗下沉到二三四五线城市，中国还有很多的城市没有共享单车，这些城市都非常好，我们统计下来最起码也有100多个。这些也是我们非常重要的市场，我们会去拓展，这是比较重要的方向。另外我们也有一些县城的老城，也有一些提升空间。

柳鹏：三四线城市或者县城老城，在车辆盗损率表现来看和一线城市接近还是差距很大？

韩美：做这个业务第一天每个人都会思考二三线、三四线到底好不好，这些城市和一线有什么差异，从用户需求来看，因为共享单车是一元出行，和很多互联网产品不太一样，门槛非常低，用户层面是非常OK的。有这样的需求，甚至用户需求更多元化，因为一线更多是潮汐上下班的交通，二三线除了上下班还有其他的出行场景，出行场景更加丰富。从城市的居民素质来看，一线也有一线的问题，二三线也有二三线的问题，总体来说没有什么差异。当然因为共享单车就是城市文明程度的体温计，去了以后会发现大部分城市还是非常好的，当然也有个别城市，甚至学生群体参与破坏，也有这样的。最近哈罗也在这样的城市做专项宣传，进校园，和主管部门进行沟通，怎样去加强宣传，加强执法力度，总体来说这方面没有什么太大差异。

柳鹏：从业务规模角度来看，海外市场会是你们的选择吗？你们怎么看竞争对手大规模在海外各个城市投车，但是似乎效果并没有那么好这个现象？

韩美：海外市场当然非常重要，共享单车是中国原创，和传统的中国贸易型、出口型企业不太一样，共享单车在技术上有非常好的优势，同时在中国积累了非常丰富的运营经验，这些都是可以对外输出的。当然，国际化一定更非常清晰你的目标是什么。最基础的目标要盈利，最起码能够养活自己，在海外有比较好的收益。另外也不能忽略风险，因为国外文化差异非常大，政策的环境也不一样，这些风险作为企业也要很好的评估。作为哈罗来讲，中国市场非常大，中国一个随随便便地级市拿出去可以抵人家一个国家，中国还有很大的空间需要服务，哈罗的目标优先服务好国内，国际我们一直在看，也在接触，国际上不在于多少早，更多是想好，把账算明白、准备好，走出去才能够走得稳、走得远。

柳鹏：回过来看市场上的状况，有一家已经投入巨头的怀抱了，另外一家也是挣扎的在追求自己独立的发展。有观点认为在共享单车这个行业独立发展可能性并不大，迟早会归入到BAT的怀抱，不知道您怎么看哈罗单车在独立发展的计划？

韩美：哈罗走到今天，正是因为投资人非常优秀，足够有眼光，这是非常重要的，投资人对哈罗团队的尊重和支持，这也是非常重要的，我们的投资人非常支持哈罗的独立发展。

柳鹏：阿里也投了OFO，大家都在猜测有没有合并的可能，你们怎么看这种说法？

韩美：环境变化是非常大的，哈罗团队不太关心这些，我们更多是专注做好自己。团队足够优秀、业务足够好，其实你的话语权主动权肯定是更大的，所以我们不太关心外界这样一些传言。

柳鹏：最新消息说，不排除你们有IPO的可能，关于这方面你们有什么新的信息可以分享？

韩美：当然IPO是很多创业团队、很多优秀团队比较重要的目标，哈罗未来也不排除会有这样的可能，今天来看IPO我们还需要很多的准备，也有很多事情需要去努力，这肯定是一个目标和方向。

坚持为用户创造价值的核心

柳鹏：如果现在回过头来复盘一下整个共享单车的领域，您觉得哪些经验或者哪些教训是可以拿出来分享的，对于一家创业公司来说，哪些是可以学习的经验，哪些是要避免踩的坑？

韩美：相信不仅仅是共享单车，这是所有创业者都比较关心的话题。核心是坚持初心，永远相信你为用户创造价值，肯定有你的生存空间和存在的理由，这也是激励哈罗在最艰难的环境下走下来的重要信念。哈罗文化价值观中很重要的第一条就是“心怀用户”，因为很多公司“心怀用户”、“用户第一”只是一句口号，当公司利益和客户利益发生冲突的时候，选择哪一个这是很重要的。哈罗永远坚持心怀用户，就是在利益冲突面前我们还是能够始终坚持选择用户第一，这个非常重要，所有的决策如果围绕这一个核心点来做，就不会错误。

还有，有很好的业务场景、有很好的目标，回过头来要看有没有与之匹配的组织能力，组织能力和战略有同等作用。哈罗在战略上没有犯大的错误，这也是让我们活下来的原因之一。包括组织能力，哈罗为什么是单车领域中最好的团队？因为我们组织能力非常强，如何组织和团结一帮优秀的年轻人在一起，为了这样一个伟大的使命和愿景，我们去ALL IN，我们去激发每一个员工的内在责任心和动力，这是每一个管理者、每一个团队的创始人都需要认真去思考的，组织能力上哈罗比较强。

当你和同行差距不是那么大的时候，这个时候就考验你的组织能力，组织能力分几个方面，核心就是解决员工愿意不愿意的问题、解决员工能不能的问题、解决员工行不行的问题。“行不行”就是打造很好的组织氛围、土壤、环境，让有能力有想法的人得以发挥；“能不能”就是解决能力问题，需要用科学精神、科学能力武装自己，任何一个领域和岗位都要做到效率比同行高；“愿意不愿意”，像团队文化这些都是比较重要的。

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